用3個(gè)月時(shí)間成功發(fā)掘出一位潛藏的優(yōu)質(zhì)客戶

今年3月份下旬，來(lái)自湖北黃岡客戶給我發(fā)來(lái)寥寥數(shù)字的詢價(jià)短信，起初并沒(méi)有引起我過(guò)多注意，而且客戶問(wèn)的并不是我們的產(chǎn)品，所以我主觀上已傾向不打算給這個(gè)客戶分配過(guò)多的精力，但職業(yè)性驅(qū)使我還是不愿錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，加上這段時(shí)間不算太忙，對(duì)這個(gè)客戶的跟進(jìn)還是比較及時(shí)的。另外我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶針對(duì)性還是挺強(qiáng)的，所以我又給這個(gè)客戶重新打上了一個(gè)問(wèn)號(hào)。不一會(huì)客戶給我回復(fù)了信息，說(shuō)他想要咨詢80噸地磅的價(jià)格，發(fā)送信息的時(shí)候打錯(cuò)字了，確認(rèn)了客戶的需求后，我們建立了直接聯(lián)系。雖然客戶一上來(lái)詢問(wèn)的產(chǎn)品我們不是很有優(yōu)勢(shì)，但在跟客戶有來(lái)有來(lái)有往的回合中，我了解到這位客戶是相關(guān)行業(yè)的，而且客戶的職業(yè)素養(yǎng)比較高，屬于“人狠話不多"的角色，這更刺激了我原始的征服欲，一定要探出他的廬山真面目。

那就先從客戶緊迫的產(chǎn)品聊起因勢(shì)利導(dǎo)，雖然我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)品價(jià)格在地區(qū)方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但好在有了這么多年過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備，一定程度上彌補(bǔ)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)的先天不足，我成功勾起了客戶探討和交流的興趣。從應(yīng)用聊到技術(shù)，從技術(shù)聊到生產(chǎn)，從生產(chǎn)聊到行業(yè)上下游，就這樣順利贏得客戶良好的第一印象，為后面的反轉(zhuǎn)埋下伏筆。

信任是打開(kāi)客戶心門(mén)的金鑰匙，一旦俘獲了客戶的信任，客戶的粘性就會(huì)加強(qiáng)。不出意外，客戶開(kāi)始讓我?guī)退蛱匠诉@個(gè)產(chǎn)品以外其他有需求的相關(guān)產(chǎn)品，而我們公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品居然赫然在列，但這個(gè)時(shí)候不能急功近利，我還是按部就班地幫他一起梳理了清單上的產(chǎn)品，厘清了報(bào)價(jià)和產(chǎn)品的其他要素，雖然我知道其他產(chǎn)品可能是陪標(biāo)。

沒(méi)想到的是，我們的產(chǎn)品脫穎而出，成功引起了客戶的關(guān)注，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步了解，客戶對(duì)我們的汽車衡及標(biāo)定砝碼有一些特殊的應(yīng)用要求亟待解決，而我們已經(jīng)有成熟產(chǎn)品可以馬上解決這些痛點(diǎn)，就這樣峰回路轉(zhuǎn)，我用了差不多將近2個(gè)多月的時(shí)間，成功發(fā)掘了一個(gè)潛藏的優(yōu)質(zhì)客戶。

經(jīng)此一役又破繭一次，有時(shí)候客戶展示給你的并不一定是真面目或全部樣貌，其實(shí)一開(kāi)始的時(shí)候我也有背調(diào)客戶，但通過(guò)客戶的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)是來(lái)自不同行業(yè)，后來(lái)才知道這只是他們的一個(gè)分公司。當(dāng)然這中間也有彎彎繞繞，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但要不是那一點(diǎn)固執(zhí)和堅(jiān)持，可能我就會(huì)與這位客戶失之交臂了。