中國衡器行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和中國衡器企業(yè)發(fā)展方向（轉(zhuǎn)載：上海本熙測控設(shè)備科技有限公司）

內(nèi)容摘要：中國衡器行業(yè)的需求是一種典型的分級而非升級需求，區(qū)位競爭和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移會帶來新的增長機會，中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和巨大的經(jīng)濟體量也會誕生出中國*且需求規(guī)模較大的細分市場和應用領(lǐng)域。衡器行業(yè)要走出低價競爭模式，避免低水平重復建設(shè)，東部衡器企業(yè)應更多關(guān)注新市場，中西部則應繼續(xù)完成分工使命，同時所有企業(yè)都應持續(xù)地優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、提升中高質(zhì)量的產(chǎn)品和市場比重，共同促進中國衡器朝智能稱重（含無人值守）方向發(fā)展。分工合作共贏的模式也將出現(xiàn)新的形態(tài)和新的特點，需要商業(yè)模式的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：需求分級、新應用領(lǐng)域、智能稱重、商業(yè)模式創(chuàng)新

一、中國衡器行業(yè)的需求特點

中國衡器行業(yè)的需求具有統(tǒng)一性、需求較大、層次性、新應用發(fā)展迅速四大典型特征，是一種典型的分級而非升級需求。

統(tǒng)一性主要體現(xiàn)在相關(guān)計量法規(guī)、檢驗規(guī)程等同一法制標準的強制性，和行政執(zhí)法的一致性等層面。一般說來，單一制國家的統(tǒng)一性特征要比聯(lián)邦制國家更明顯。如中國早在秦朝就開始推行“車同軌、書同文、統(tǒng)一度量衡”；反之，聯(lián)邦制國家如美國，各聯(lián)邦區(qū)則有一定的差異性。這種統(tǒng)一性的特征有助于衡器企業(yè)的發(fā)展，也能減少經(jīng)濟交易活動的制度成本。歐美OIML、NTEP認證及計量標準的互認，無疑是朝統(tǒng)一性方向發(fā)展，但這種統(tǒng)一性是建立在自愿而非法制的強制性層面。

需求較大主要體現(xiàn)銷售收入上。就工業(yè)衡器、家用衡器、商用衡器分類看，汽車衡、平臺秤、臺秤等工業(yè)衡器的總體銷售額肯定要比商用秤、家用秤大；就國家而已，中國衡器行業(yè)也是世界衡器行業(yè)的生產(chǎn)大國和消費大國。當然衡器規(guī)模的大小與該國家的經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、人口和地理面積是密切相關(guān)的。

層次性主要體現(xiàn)在衡器需求的特征上。中國有對價格敏感度不高的需求，如托利多、HBM在中國的銷售規(guī)模不少；也有對價格敏感度較高的中低端需求，如以國內(nèi)衡器企業(yè)為代表的銷售總規(guī)模也不小。這種層次性主要是中國區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡和消費群體有明顯層次性有關(guān)。需進一步說明的是產(chǎn)品在中國市場的銷售數(shù)量雖小于中低端但其銷售規(guī)模上則相當，且利潤總水平要遠高于中低端。

新應用發(fā)展迅速主要體現(xiàn)新行業(yè)或新領(lǐng)域?qū)ΨQ重計量的應用需求。衡器早期的大規(guī)模使用更多的是在工商業(yè)，而中國高速公路的大發(fā)展和大建設(shè)，使得此細分市場成為中國衡器應用領(lǐng)域的單一大市場，且孕育以此業(yè)務為主的上市公司：北京萬集。高速公路成衡器產(chǎn)品應用的大市場，可能是世界上*的現(xiàn)象和中國衡器需求的特色。近幾年淘寶、天貓、拼多多、京東、蘇寧等電商業(yè)務的快速發(fā)展，又催生了快遞物流市場的大發(fā)展，并誕生了順豐、四通一達等多家快遞物流上市企業(yè)，推動了衡器在快遞物流領(lǐng)域的應用，使得此細分市場成為衡器需求快速增長的亮點。這兩年垃圾計量收費制度的推動，中央治理“城市被垃圾包圍”等環(huán)保問題的決心和“天藍、地綠、水凈，安居、樂業(yè)、增收”美麗鄉(xiāng)村的建設(shè)，未來該領(lǐng)域必將成為衡器應用的新增長點。

由此可見，中國衡器行業(yè)的需求是一種典型的分級而非升級需求，中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)濟體量會誕生出世界其他國家很小甚至不存在、但中國衡器需求卻規(guī)模較大的細分市場和應用領(lǐng)域。這是我們研究中國衡器需求需特別關(guān)注的地方。

二、中國衡器企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

需求特點影響的不僅是產(chǎn)品形態(tài)和相關(guān)技術(shù)的發(fā)展水平，也同樣影響企業(yè)的發(fā)展，因此中國衡器企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與衡器行業(yè)的需求特點是有很強的相關(guān)性。

中國衡器的生產(chǎn)有從東向中再向西轉(zhuǎn)移的趨勢。東部衡器企業(yè)經(jīng)營成本的上升和衡器需求的平穩(wěn)，是產(chǎn)生此趨勢萌芽的起因，而門檻降低和技術(shù)溢出效應以及中西部需求增長，則會加速這種趨勢。當技術(shù)進步和設(shè)備投資無法帶來企業(yè)利潤和銷售增長時，控制人工成本和制造費用肯定是選擇，這也說明此區(qū)域市場或此類產(chǎn)品在此區(qū)域市場已處于成熟期。這種現(xiàn)象符合產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移理論和區(qū)位競爭理論，中國衡器行業(yè)例如上海本熙測控設(shè)備科技有限公司的高速發(fā)展正得益于此，要是沒有美韓臺日等外資衡器企業(yè)因成本提升和需求平穩(wěn)等原因而轉(zhuǎn)移到中國，中國衡器行業(yè)的發(fā)展就沒有今天的局面。進一步來說，留在東部的企業(yè)將逐漸從其發(fā)達城市和省會轉(zhuǎn)移到次發(fā)達區(qū)域，而在中部的企業(yè)則依然集中于中部經(jīng)濟發(fā)展較好城市和省會。

中國衡器行業(yè)的下游仍需繼續(xù)完成分工的歷史使命，走完其應經(jīng)歷的發(fā)展階段。中國衡器行業(yè)的分工模式是從衡器整個產(chǎn)業(yè)鏈開始，如耀華及相關(guān)儀表企業(yè)專做儀表，中航電測與相關(guān)傳感器企業(yè)專做傳感器，全國各地衡器生產(chǎn)企業(yè)從事衡器的組裝、加工、調(diào)試、銷售和服務，從而促進了中國衡器行業(yè)進步和迅速發(fā)展。但經(jīng)近30多年發(fā)展，衡器上游開始集中并打破分工模式，傳感器廠家從事儀表生產(chǎn)和制造，儀表廠家與傳感器廠家股權(quán)合作，這是市場競爭、技術(shù)發(fā)展和行業(yè)趨向成熟發(fā)展階段使然；

而衡器下游則還需在生產(chǎn)和銷售之間再進一步分工，目前已有這種趨勢：從事衡器生產(chǎn)的企業(yè)在減少，生產(chǎn)的集中度在提高，很多中小衡器生產(chǎn)廠家開始退出生產(chǎn)并轉(zhuǎn)向銷售和服務，同時從事衡器經(jīng)銷和服務的群體還在持續(xù)擴大，這也說明衡器行業(yè)的冬天還沒有真正到來，雖然衡器下游所面臨的經(jīng)營環(huán)境和生存空間有持續(xù)惡化的傾向。

中國衡器行業(yè)下游的規(guī)模擴張受到更多制約。這主要是和產(chǎn)品的特點有關(guān)，尤其是汽車衡所能銷售和覆蓋的范圍半徑一般在300公里以內(nèi)，因此覆蓋范圍的市場規(guī)模大小直接決定了該地區(qū)衡器企業(yè)的規(guī)模大小。大市場才能孕育大企業(yè)，衡器下游企業(yè)要發(fā)展壯大，首先需突破市場范圍半徑的制約，如做招投標且單一大市場，企業(yè)可突破范圍半徑的約束，故從事高速公路行業(yè)的相關(guān)衡器企業(yè)的規(guī)模相對都較大；或有足夠外貿(mào)市場作為支撐，故東部有足夠外貿(mào)業(yè)務量的企業(yè)，其業(yè)務規(guī)模都相對較大；其次還需較多內(nèi)部環(huán)境的支持，如企業(yè)經(jīng)營規(guī)范性、經(jīng)營人才、技術(shù)水平、目標客戶資源，尤其是足夠的現(xiàn)金儲備和資金籌劃的能力等等。少數(shù)規(guī)模本身較大的衡器企業(yè)，后經(jīng)營不善甚至走向倒閉，多數(shù)原因都是因為其內(nèi)部條件不支持；不少中小型企業(yè)則因承接大項目和大訂單，反而使得企業(yè)現(xiàn)金流枯竭，經(jīng)營惡化，原因也是如此。

三、中國衡器企業(yè)的發(fā)展理念面臨新的挑戰(zhàn)

行業(yè)處于不同的發(fā)展階段，企業(yè)所面臨的中心任務和發(fā)展面臨的核心問題也會有所不同，也需要新的發(fā)展理念支持。

追求“原有業(yè)務繼續(xù)再做大規(guī)模”的傳統(tǒng)發(fā)展模式會有不適應性。對衡器上游來說，原有業(yè)務的規(guī)模能否做大直接受制于總體市場容量和發(fā)展速度，在衡器總體需求平穩(wěn)和行業(yè)處于趨向成熟的發(fā)展階段，市場競爭格局和份額會趨于相對平穩(wěn)，沒有任何一個行業(yè)、任何一個企業(yè)能夠無限制地提高其*。強大如華為，其核心業(yè)務中的電信設(shè)備商市場，份額也僅是22%且已感覺到增長乏力，近幾年業(yè)績快速增長是依賴電子消費市場即手機增長實現(xiàn)。對衡器下游來說，原有業(yè)務規(guī)模能否做大則受制于所覆蓋范圍半徑的業(yè)務規(guī)模大小、本區(qū)域市場的競爭結(jié)構(gòu)是否平穩(wěn)、本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是否完成分工使命等等。因此在部分區(qū)域性市場，衡器下游企業(yè)還存在著市場機會。

依賴低價甚至降價實現(xiàn)收入增長，并藉此實現(xiàn)業(yè)績改善不具有可持續(xù)性。在行業(yè)發(fā)展初期，因有足夠的需求價格彈性，故價格的下降會帶來數(shù)量的高速增長，并藉此實現(xiàn)企業(yè)收入甚至企業(yè)利潤的增長；而在行業(yè)需求平穩(wěn)和趨向成熟的發(fā)展階段，價格下降更多的只是帶來數(shù)量的微增長甚至收入的不增長，但企業(yè)經(jīng)營成本因人工、社保、環(huán)保等因素卻在持續(xù)上升，故利潤反而會下降。同時依靠低價所獲得客戶不具有可持續(xù)性，企業(yè)也將缺乏必要的積累、也無足夠的資源去真正服務于有價值且能可持續(xù)發(fā)展的客戶，因此低價競爭模式和擴張思路必將面臨困境。這點可從行業(yè)企業(yè)得到印證：托利多價格高，它是衡器行業(yè)的*；中航傳感器在國內(nèi)品牌中價格高，它成上市公司；耀華儀表在國內(nèi)品牌價格高，但*大；而走低價的相關(guān)企業(yè)，要么退出、要么困難重重、要么經(jīng)營環(huán)境持續(xù)惡化。需要說明的是：低售價往往意味著低質(zhì)量和低成本，高售價更多意味著高質(zhì)量但并不必然對應著高成本。

一體化發(fā)展思路即儀表、傳感器、秤體都自我研發(fā)、生產(chǎn)和銷售并不具有必然性。從成熟發(fā)達國家的企業(yè)來看，也依然存在多種不同的發(fā)展模式，如托利多更趨向一體化，HBM則集中于上游、不從事秤體加工和銷售，而賽多利斯則銷售但不加工秤體。從國內(nèi)衡器行業(yè)看，衡器上游企業(yè)向下一體化會直接沖擊整個衡器行業(yè)的利益格局和競爭格局，直接破壞了衡器行業(yè)的生態(tài)鏈；衡器下游企業(yè)向上一體化的基本條件，尤其是經(jīng)營人才、現(xiàn)金儲備和資金籌劃能力并不具備，不少秉持此發(fā)展理念的企業(yè)，多數(shù)后都走向經(jīng)營惡化就是例證。

在目標客戶群體沒發(fā)生明顯變化的前提下，上下游企業(yè)的一體化發(fā)展思路，實質(zhì)上都是低質(zhì)量的擴張，低價競爭模式的延伸，結(jié)果就是整個行業(yè)低水平的重復建設(shè)。如上下游企業(yè)在發(fā)展過程中，能瞄準各自做不了的相關(guān)業(yè)務或新市場進行拓展，則另當別論。

四、中國衡器企業(yè)的發(fā)展方向

基于中國衡器需求的特點和中國衡器企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，衡器企業(yè)要突破傳統(tǒng)的發(fā)展理念，以實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的有價值的發(fā)展和業(yè)績增長，應朝以下方面共同努力。

在發(fā)展理念上，要牢記有且只有為客戶帶來價值和創(chuàng)造價值，才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本，而且這種價值的創(chuàng)造要讓客戶可以體驗得到且可衡量的。那些不愿意為價值買單的客戶，要么是他們不認可產(chǎn)品為他們所帶來的價值，要么他們其實本身并不是目標客戶。如是前者，則企業(yè)應進一步打磨自己的產(chǎn)品和技術(shù)，如是后者則應馬上放棄。如耀華物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展理念：三不原則，就是讓衡器生產(chǎn)企業(yè)實實在在體驗到耀華是為衡器廠家創(chuàng)造價值；耀華智能稱重（含無人值守）也能讓衡器生產(chǎn)廠家真正為終端客戶帶來可衡量的價值。

在發(fā)展思路上：

要穩(wěn)住常規(guī)普及型產(chǎn)品的市場和份額，還要持續(xù)拓展更高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和市場。目前常規(guī)普及型產(chǎn)品更多是中低端市場，其低價和低附加值不足于支持企業(yè)的發(fā)展，也不足于去滿足有價值客戶的需求。近幾年耀華在數(shù)字儀表和智能稱重系統(tǒng)（含無人值守）的高速增長，就得益于汽車衡物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品DS10系列、觸摸屏DS12系列、臺秤物聯(lián)網(wǎng)A31儀表等產(chǎn)品增長和帶動作用。2019年耀華將繼續(xù)推出自帶操作系統(tǒng)和安卓系統(tǒng)的兩款物聯(lián)網(wǎng)儀表和相配套的中傳感器，以進一步提升中市場和產(chǎn)品的比重，也為衡器企業(yè)推出中衡器以滿足終端客戶的中質(zhì)量需求做好準備。同時耀華也可為客戶提供中高質(zhì)量儀表的定制服務、推出更多差異化中儀表，并加大儀表在OIML、NETP計量認證、ROHs環(huán)保認證、相關(guān)防爆認證的投入，以開拓市場。

第二要共同促進中國衡器朝智能稱重（含無人值守）方向發(fā)展。中國衡器走完了杠桿秤、到機械秤再到電子衡器的過程，還需繼續(xù)朝智能稱重方向發(fā)展，這也為衡器企業(yè)帶來新的增長機會。衡器下游企業(yè)擁有終端客戶資源，能快速實現(xiàn)銷售、服務和售后的本地化；衡器上游企業(yè)擁有技術(shù)和產(chǎn)品方案，但對終端客戶需求的理解可能存在偏差和不足；因此上下游還需分工合作，共同促進中國衡器產(chǎn)業(yè)的升級和智能化。但智能稱重的形態(tài)、需求多樣性、個性化等特點等與傳統(tǒng)衡器有所不同，因此原先單純的產(chǎn)品分工模式難以適應新的產(chǎn)品形態(tài)。要更好地服務于終端用戶、促進智能稱重產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化和兌現(xiàn)成業(yè)績，上下游的合作分工就不單純是產(chǎn)品的買賣關(guān)系，還需新的合作模式、需共同面對終端客戶。耀華在堅持三不原則的基礎(chǔ)下，成立系統(tǒng)服務支持部就是在此方面的一種嘗試和努力。

第三要持續(xù)拓展產(chǎn)品和稱重技術(shù)在新領(lǐng)域的應用。中國經(jīng)濟動力和動能的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟增長方式的改變和新技術(shù)的迅猛發(fā)展，會催生出一些新興市場：如新零售、無人零售、廚余車稱重等；也會加速一些傳統(tǒng)行業(yè)的集中并快速發(fā)展壯大：如快遞物流、垃圾處理等。這些新市場和傳統(tǒng)市場的快速做大會為稱重技術(shù)帶來新的應用領(lǐng)域、新的增長機會，也會誕生出新的稱重產(chǎn)品形態(tài)。近幾年快遞物流行業(yè)的發(fā)展促進了耀華快速物流儀表的快速增長，安生環(huán)保政策促進了耀華防爆儀表的增長，未來環(huán)衛(wèi)稱重必將帶來新的增長機會。

第四要持續(xù)優(yōu)化目標客戶群體，增加有價值的客戶數(shù)量。要逐步減少靠低價獲得的訂單和業(yè)務量，逐步降低此類市場和業(yè)績的比重，將企業(yè)有限的資源為更的客戶服務。有且只有這樣，企業(yè)才能控制和降低經(jīng)營風險，才能形成一定的積累以持續(xù)地優(yōu)化產(chǎn)品和改善服務質(zhì)量，才能持續(xù)地為這類客戶服務。因此，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)是企業(yè)長期的一項經(jīng)營任務和指標，這樣才能真正夯實經(jīng)營業(yè)績、改善和提升企業(yè)經(jīng)營的質(zhì)量。

在發(fā)展模式上，鑒于中國衡器市場的層次性和經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性，同一的發(fā)展模式并不適應不同內(nèi)外部環(huán)境的企業(yè)，需因地制宜。東部企業(yè)應更多地關(guān)注新市場的發(fā)展。中西部企業(yè)則應繼續(xù)完成分工使命，分工會促進發(fā)展，成熟才能走向集中，故有實力的生產(chǎn)廠家要立志做到本區(qū)域生產(chǎn)量的前三，中小型衡器廠家、銷售和服務型衡器企業(yè)則應把握住更多有價值的終端客戶資源。不管選擇何種發(fā)展模式，都需注意以下幾點：一是不愿或害怕參與競爭（良性競爭），希望他人保護市場而不是靠為客戶創(chuàng)造價值贏得市場的企業(yè)，未來的發(fā)展后勁堪憂；二是盲目擴張、超越自身能力擴張、不關(guān)注現(xiàn)金流和現(xiàn)金儲備的企業(yè)，將會在高速擴張的路上現(xiàn)金枯竭，難有可持續(xù)性；三是繼續(xù)堅持在戰(zhàn)略而非戰(zhàn)術(shù)上依賴低價去擴張和搶奪市場、把所有的客戶都當成目標客戶和“撿到籃子就是菜”的企業(yè)，其今天得到的客戶和市場，明天就會丟失。

由此可見，衡器行業(yè)的分工模式在中國市場仍有頑強的生命力。這不僅體現(xiàn)在中國衡器行業(yè)下游的分工使命仍未完成；也體現(xiàn)在上下游企業(yè)要提升中高質(zhì)量產(chǎn)品比重、促進衡器行業(yè)朝智能稱重方向發(fā)展和優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的過程中，仍需堅持分工合作共贏的發(fā)展理念。當然在新業(yè)務、新市場的拓展上，這種分工合作共贏的模式會體現(xiàn)出新的形態(tài)、新的特點，也需要新的商業(yè)模式和創(chuàng)新。

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